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Departamento Comercio Exterior

¿Cómo exportar?

Sepa hacia dónde exportar su producto

¿Dónde exportar nuestro producto? ¿Cómo determinar el país de destino para exportar?

Aquí vamos a intentar ser diferentes de lo que los estudiantes de comercio exterior han aprendido y de lo que seguramente usted escuchó o leyó hasta el momento.

La tradición dice que para determinar cuál es el mejor mercado para poder exportar sus productos, usted tendrá que realizar un estudio de mercado.

En épocas de recursos escasos, con un dólar caro y con necesidades de exportar, la realización de un estudio de mercado para determinar el mejor destino para nuestras exportaciones es una utopía. Por ello, vamos a ser creativos.

La escuela tradicional de nuestro comercio exterior, dice que se debe hacer un estudio de mercado del país elegido (solo que hasta aquí Ud. no tiene ni idea de que país puede convertirse en el mejor destino para sus productos), y sobre el cual tenemos que averiguar, población, superficie, clima, ubicación, distancia de Argentina, diferencia horaria, cantidad de puertos, ubicación de los mismos, idioma, etc (estamos copiando textualmente de un libro tradicional del comercio exterior).

En otra escuela del comercio exterior, aprenderemos que existen cinco factores para determinar el mejor destino para nuestros productos. Factores geográficos, socio-políticos, tecnológicos, económicos y culturales. No le restamos importancia, pero esta es una escuela un poco antigua, considerando la información disponible actualmente gracias al desarrollo del Internet.

Si Ud. no dispone de recursos (afirmación casi cierta en el 99% de los casos) la recomendación es trabajar por análisis de las estadísticas de los flujos comerciales internacionales.

Veamos nuestra recomendación: Ya tenemos la posición arancelaria del producto (sin este dato no podemos hacer nada).

Con esta posición debemos identificar sitios de Internet donde podamos encontrar datos estadísticos de comercio exterior.

Si usted no tiene experiencia exportadora, oriente su análisis a países limítrofes, latinoamericanos o de habla hispana (en ese orden).

La información que vamos a buscar y analizar la podremos denominar de dos formas:

1. Desvío de comercio
2. Demanda potencial

En ambos casos se trata de determinar que cantidad en valor, volumen y/o peso, determinado país importa del producto que nosotros fabricamos.

Sobre el dato general de importación, analizaremos los países de origen de esas importaciones y específicamente, la situación de importaciones de ese país, desde Argentina.

Si bien el concepto que defendemos no es científico en absoluto, podemos concluir que si sobre un total de importaciones de nuestro producto en un país determinado, igual a 100, las importaciones desde Argentina, representan un rango no menor que el 10% y no mayor que el 40%, las posibilidades de exportar nuestro producto a ese mercado son mayores que si el rango fuera menor al 10% y mayor que el 40% del total importado.

Veamos el sustento de esta teoría (que insistimos, no tiene ningún fundamento científico sino más bien lógico y fue tomado en base a nuestra experiencia).

Si un país “X” importa un total de U$S 1.000.000 de determinado producto que mi empresa fabrica, y sobre este total, determinamos por el análisis de las estadísticas, que nuestro país exporta U$S 20.000 (es decir, el 2% del total importado), esta cifra puede estar indicándonos que puede existir alguna barrera arancelaria (impuestos de importación muy elevados) o para-arancelaria (exigencias específicas para que el producto sea importado) que dificulta el ingreso de nuestro producto a ese país.

Si un país “X” importa un total de U$S 1.000.000 de determinado producto que nuestra empresa fabrica, y sobre este total, determinamos por el análisis de las estadísticas, que nuestro país exporta U$S 300.000 (es decir el 30% del total importado), esta cifra nos indica que ya hay empresas argentinas exportando valores representativos (más del 10% del total importado) del producto al mercado analizado.

Más importante aún: si el total importado desde nuestro país, no supera el 40% del total importado por el país de análisis, no necesitamos que aumente la demanda del producto en si, sino que tenemos que generar que aumente la demanda desde nuestro país.

De allí el nombre de desvío de comercio.

Si el total importado desde nuestro país, fuera superior al 40% del total importado por el país de análisis, tendremos grandes dificultades de competir ya que estaremos compitiendo con empresas experimentadas en el comercio exterior al destino deseado y por otro lado posiblemente sea difícil diferenciarnos por precio o calidad, considerando que estaremos en igualdad de condiciones respecto a nuestros competidores argentinos.

Como toda regla, esta también puede tener su excepción, pero en grandes rasgos puede tomarse como válido que si la importación desde nuestro país, de un producto que fabricamos respecto a las importaciones totales en el país de análisis, esta dentro de un rango de 10% al 40%, las posibilidades de exportar nuestro producto, será mayor que si el rango es menor a 10% o mayor a 40%.

Ahora que ya tenemos al menos tres o cuatro países de destino con potencialidad de demanda de nuestro producto (según la metodología de desvío de comercio o demanda potencial) debemos comenzar a agregarle contenido práctico a nuestra estrategia exportadora.

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